Gest√£o de Vendas: como definir metas para a sua equipe de vendas

Conseguir definir metas relevantes e montar uma equipe de vendas para uma empresa √© uma d√ļvida muito comum entre empreendedores de diversas organiza√ß√Ķes. Tanto saber definir as metas como ter uma equipe com quantidade e qualifica√ß√£o para atingir os objetivos almejados, s√£o quest√Ķes presentes no mundo do empreendedorismo (principalmente entre gestores iniciantes). A defini√ß√£o n√£o √© s√≥ uma quest√£o matem√°tica, mas depende de diversos fatores interligados que ajudaram neste processo t√£o importante para um neg√≥cio: as vendas.

Sendo assim, a questão aqui em jogo é: quais os métodos e critérios eu devo utilizar para definir as metes para o meu time de vendas?

Sabemos que um dos pilares para o sucesso em vendas é estabelecer metas relevantes, objetivas e claras. Porém, para chegarmos ao nosso objetivo não basta pensarmos alto. As metas devem ser baseadas nos objetivos de crescimento da sua empresa, assim como cálculos que respaldam esses propósitos.

Quando se fala em definir metas objetivas e claras, significa estabelecer o n√ļmero de clientes almejados, unidades vendidas ou faturamento em um determinado per√≠odo. Mas, tamb√©m faz parte da defini√ß√£o das metas fixar objetivos menores dentro do processo para que eles sejam alcan√ßados. A sugest√£o √© mantes os seus vendedores respons√°veis por metas di√°rias ou semanais menores do que o objetivo geral do m√™s ou ano. Esta estrat√©gia aumenta a probabilidade de eles atingirem os n√ļmeros referentes √† meta final.

Fixar metas menores permite que os seus profissionais de vendas se sintam motivados a criem mais confian√ßa. Essas metas mais espec√≠ficas auxiliam no acompanhamento da evolu√ß√£o do processo de vendas em sua empresa, o que possibilita mais controle para identificar pontos fortes e fracos da equipe e na formula√ß√£o de a√ß√Ķes corretivas necess√°rias.

Para desenhar um esquema processual quebrando essas metas em pequenas tarefas demanda será preciso um planejamento. Logo abaixo, nós da Imersão Empreendedora listamos um passo a passo que pode ajudar você na hora de pensar esse novo modelo:

1. Defina metas de vendas mensais

Todas as metas mensais de vendas da sua empresa devem estar alinhadas aos objetivos anuais da mesma. Para fazer o c√°lculo das metas mensais, ser√° preciso considerar a receita anual que se deseja alcan√ßar. Tamb√©m vale lembrar que voc√™ n√£o deve se esquecer de levar em conta as flutua√ß√Ķes sazonais ou de pessoal. √Č necess√°rio que essas situa√ß√Ķes j√° estejam previstas e as metas ajustadas para que n√£o haja perdas em rela√ß√£o ao resultado final.

2. Estabeleça prioridades

Mesmo existindo várias metas a serem alcançadas pela sua equipe vendas para alcançar o objetivo final, é preciso definir prioridades específicas. O que significa que algumas metas devem ser determinadas como alto valor e baixo alto em termos de escala no processo de vendas. As de alto valor serão as que a sua equipe irá atender com mais prioridade, não fazendo com que eles tentem alcançar todas as metas de uma só vez.

3. Foque metas progressivas

O ideal que é você defina metas progressivas para a sua equipe, ou seja, se os seus representantes enviam 80 e-mails por semana e você deseja que eles dobrem a quantidade, não duplique de forma imediata a meta. O aumento deve ser gradativo, passando para 90, aí na próxima semana pode ser estabelecido o envio de 100 e assim por diante. Essa estratégia é essencial para manter a motivação dos seus vendedores.

4. Transforme n√ļmeros em tarefas

Quase todos os empreendedores costumam estabelecer metas de forma num√©rica e isso nem sempre √© o mais efetivo para a sua empresa, no momento em que isso n√£o se trata de algo concreto. A estrat√©gia de transformar os n√ļmeros da meta em tarefas espec√≠ficas pode ser relevante para a sua empresa. Um exemplo simples √© se a meta para cada vendedor √© fechar R$ 20 mil em vendas por m√™s, voc√™ pode converter a meta em atividades como: mandar 90 e-mails, fazer 30 telefonemas, marcar e realizar 10 reuni√Ķes.

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